Як українці відкрили бізнес з виробництва пряжі та вийшли на ринок ЄС

9417
  • До кризи 2014 року Олександра Гнатуш 10 років займався імпортом пряжі. Але через політичні та економічні потрясіння бізнес став невигідним. Замість цього Олександр з партнером запустили власне виробництво під брендом VIVCHARI і експорт.

    MC Today за підтримки проекту “Представництва ЄС про перспективи й переваги зони вільної торгівлі України з ЄС”, UopenEU розпитала його про те, як його компанії вдалося в стислі терміни вийти на європейський ринок і налагодити торгівлю в ЄС.

    Про власному виробництві пряжі я вперше задумався приблизно десять років тому, але тоді український ринок був завалений імпортною продукцією, з якої було неможливо конкурувати. Ми з партнером з 2003 року теж працювали в цій сфері: привозили нитки з Німеччини, Італії, Індії та оптом продавали їх в Україні.

    У кінці 2014 року через кризу в країні наші продажі впали в 20 разів. У нас було два варіанти: прийняти пропозицію наших зарубіжних партнерів і приєднатися до штату компанії в якості працівників в Італії, просуваючи їх продукцію на ринках країн СНД. Або ж ризикнути і запустити власне виробництво.

    Толчком для запуска своего дела для Александра Гнатуша стал кризис

    Ми розрахували, що тепер, через стрибок курсу, українська пряжа буде коштувати набагато дешевше за імпортні аналоги, а тому бізнес обіцяє бути рентабельним. Тим більше, після десяти років підприємництва йти в найм не хотілося. І ми вирішили виробляти пряжу самостійно.

    Вже на початку 2015 року, ми зареєстрували торгову марку TM VIVCHARI і відкрили в Києві офіс продажів. Виробництво облаштовували ближче до джерел сировини: пряжу з вовни виготовляємо в Одеській області, а з бавовни і льону – у Рівненській.

    Пряжа TM VIVCHARI производится в Украине, а продается — по всей Европе

    Непросто було знайти фахівців, які вміють працювати з обладнанням для виробництва пряжі. На жаль, в нашій країні все йдуть в економісти та інші офісні професії, а прикладні фахом не вважаються престижними.

    Наймолодшим токарям, яких нам вдалося знайти, було 57-59 років.

    В цілому на закупівлю обладнання, перших партій сировини і облаштування офісу продажів ми витратили близько 300 тис. грн. Вже на другий місяць виробництва вийшли на окупність і дохід від продажів на рівні 500 тис. грн на місяць. Перша прибуток склав близько 10-15 тис. грн.

    Найскладнішим для бізнесу виявився 2017 рік. Саме тоді стали відчутними наслідки кризи 2014-2015 років – мабуть, у людей закінчилися заощадження і в результаті цього впала купівельна спроможність. Тоді ми зрозуміли, що прорахувалися: занадто оптимістично оцінили ринок і не були готові до зниження попиту. Цього року продажі впали на 25%. Але «дно» вже пройдено: в 2018 продажі знову ростуть, ринок поступово оживає.

    Самый большой спрос на пряжу из шерсти — в странах северной Европы

    Першими нашими клієнтами стали партнери з попереднього бізнесу, яким ми продавали імпортну продукцію: власники невеликих магазинів і мануфактур. Найважче було переконати їх, що українська пряжа може не поступатися за якістю зарубіжної.

    У пошуку нових клієнтів в нашій сфері є особлива специфіка: цей ринок досить консервативний. Початкова база клієнтів, що сформувалася за 2003-2014 роки, була радше «аналогової». Це люди старше 50 років, були випадки, коли відповідь на імейл приходив через рік або півтора. Але нові після 2014 року клієнти – представники «цифрового покоління», інтернет як канал просування і зв’язку з ними – дуже ефективний.

    Проте, в нашій галузі бувають особисті зустрічі, знайомства на виставках. Протягом року ми відвідуємо близько шести таких заходів і представляємо нашу продукцію.

    Налагодивши виробництво і продажу в Україні, ми задумалися про те, щоб експортувати нашу пряжу за кордон. Першими нашими партнерами за кордоном стали українці з Іспанії та Чехії. Побачивши, що в Україні з’явився новий виробник, вони самі на нас вийшли і запропонували стати реалізаторами нашої продукції. Так через півроку після старту виробництва ми провели першу експортну поставку.

    Пізніше ми стали шукати клієнтів самі: так само, як і в Україні, зав’язуємо контакти на виставках, робимо інтернет-розсилку з пропозиціями, потім поштою висилаємо зразки. Іноді буваємо у відрядженнях і представляємо товар вживу: кілька нових клієнтів нам дала двотижнева поїздка по країнах Балтії. Найпростіше співпрацювати саме з «закордонними» українцями: немає проблем з-за відмінностей в менталитетах.

    Сейчас на экспорт приходится 20-25% продукции ™ VIVCHARI

    Зараз на експорт припадає 20-25% нашої продукції, поступово ця частка зростає. Ми співпрацюємо з партнерами з Австрії, Іспанії, Молдови, Польщі, Чехії, Естонії, Латвії, Литви. Працюємо по стовідсотковою передоплатою: після того, як клієнт отримав зразки і прийняв рішення про покупку, ми виставляємо йому інвойс і тільки після отримання оплати відправляємо продукцію.

    Найбільший попит на пряжу з вовни – в північних країнах. Наприклад, в Естонії літо починається в липні і закінчується на початку вересня, а весь інший час потрібна теплий одяг. Там дуже люблять натуральне: пряжу з неокрашенной нитки або ж забарвлену в природні кольори. А яскраві кольори популярні в основному у виробі для дітей.

    У південних країнах більше купують льон і бавовну, але на вовну теж є попит. Наприклад, в високогірних регіонах Іспанії бувають досить холодні зими.

    За останні 3-4 роки вимоги до експортно-імпортних операцій з країнами Євросоюзу спростилися і лібералізувати. Наприклад, після підписання Угоди про асоціацію України з ЄС і запровадження зони вільної торгівлі нам більше не потрібно звертатися в торгово-промислову палату за сертифікатом про походження продукції. Це на два тижні прискорює процес поставок.

    После подписания Соглашения об ассоциации Украины с ЕС и введения зоны свободной торговли сертификат о происхождении продукции пряже ™ VIVCHARI больше не нужен

    Але все одно залишилися складності і рудименти бюрократії. Мені незрозуміла валютна політика НБУ: щоб оформити товарну партію вартістю €3000 – 4000, одного інвойсу недостатньо – потрібен повноцінний договір. В цьому плані дуже показовий приклад Естонії, де всі операції можна проводити в електронному вигляді, – це те, до чого треба прагнути.

    Чим більше спрощень буде введено, тим краще себе буде почувати дрібний і середній бізнес. У нас в країні багато кустарних виробників і сімейних мануфактур, які виготовляють керамічний посуд, предмети декору, домашній текстиль, прикраси, одяг.

    Але без економічної освіти у них майже немає шансів налагодити експортні поставки – через труднощі в спілкуванні з банком і збором всіх необхідних паперів. Причому, всі ці труднощі – не з боку ЄС, а саме з боку українського законодавства.

    Перспективи українських товарів в ЄС – дуже райдужні. Україна має всі шанси стати майданчиком для виготовлення товарів для Європи.

    По-перше, для товарів з Китаю в ЄС є митні обмеження. По-друге, ми дуже вдало розташовані географічно: логістика з України обходиться набагато дешевше, ніж поставки з Китаю. У нас є і енергоресурси, і кадровий потенціал. Головне – щоб держава не змінювала вже взятий курс на лібералізацію.